业务员规章制度范本_业务员管理规章制度

1.营销部管理制度有哪些？

2.业务员怎么管理？

3.对业务员的奖罚制度有什么好的建议

4.销售团队的规章制度有哪些

5.零售行业员工规章制度

6.公司业务管理制度主要包括哪些大项？

7.求业务员渠道管理制度？

8.销售人员管理方法

销售店面管理制度\x0d\　　一、店面员工工作程序\x0d\　　1.更换工作服，佩戴工牌，打卡签到；\x0d\　　2.参加班前会，了解公司的规章，信息以及面临的问题；\x0d\　　3.进入工作现场，各部门分配工作；\x0d\　　4.清理自己负责区域的卫生；\x0d\　　5.逐一检查货架，确保整齐，安全；\x0d\　　6.整理货架，确保整齐，安全；\x0d\　　7.准备好足够的购物车，购物篮及相关工具；\x0d\　　8.微笑服务，隔三米向顾客问好；\x0d\　　9.同事之间协调工作，轮换工作；\x0d\　　10.不断整理货架，补充商品；\x0d\　　11.将散放与各区域的商品归回原位；\x0d\　　12.处理破损索赔商品；\x0d\　　13.做好楼面卫生；\x0d\　　14.做好交接班记录；\x0d\　　15.夜班员工，工作分派。\x0d\\x0d\　　二、商品布置，陈列，销售\x0d\　　1.一般商品的陈列\x0d\　　（1）分类清晰；\x0d\　　（2）价格从高至低顺序排列；\x0d\　　（3）高价商品放在主信道附近；\x0d\　　（4）展示面统一，整齐；\x0d\　　（5）重和易碎商品应尽量放置在下层。\x0d\　　2.新奇商品的布置\x0d\　　（1）整个货架或几个卡板布置同一促销商品；\x0d\　　（2）商品交叉布置；\x0d\　　（3）连续进行为时几周的专销货展销。\x0d\　　3.货架头商品布置\x0d\　　（1）销售量很大的商品；\x0d\　　（2）新奇商品；\x0d\　　（3）销售呈上升趋势的商品；\x0d\　　（4）季节性商品。\x0d\　　4.店内商品补充\x0d\　　（1）将较少卡板上的商品移到较多卡板上；\x0d\　　（2）一种商品快售完，且存货不多，则安排其它商品；\x0d\　　（3）热门商品在收货后应尽快陈列出来；\x0d\　　（4）应尽量节省人力，时间。\x0d\　　5.店面整理\x0d\　　（1）随时保证店面干净，整洁及清晰的面貌；\x0d\　　（2）了解哪些商品已大量销售，哪些已无存货；\x0d\　　（3）哪些商品须添加或调货；\x0d\　　（4）扔掉空箱，整平商品表面一层（先进先出原则）；\x0d\　　（5）错置商品的收集。\x0d\　　（2）商品的计算机库存显示为负数，但店内仍有该商品在销售；\x0d\　　（3）商品无销售报告。\x0d\　　8.破损控制\x0d\　　（1）不要将商品扔至垃圾堆或压在卡板下；\x0d\　　（2）扔掉的商品需征得管理人员同意；\x0d\　　（3）严格执行操作流程（验收，陈列，温度，保险）。\x0d\　　9.退货给供货商\x0d\　　（1）商品滞销或过季，供货商应同意将有关商品退货；\x0d\　　（2）程序：1）退货商品送至索赔办；2）楼面人员将有关商品撤出。\x0d\　　10.相关标准\x0d\　　（1）卡板使用标准：1）不得有破损的卡板上至店面；2）横梁坚固，不破损摇晃；3）保持干净不得将卡板站立放置或在卡板上站立。\x0d\　　（2）货架头的标准：1）货架头60％布置新奇商品，40％布置大量畅销上官；2）同类商品不应放在相邻货架头；3）时刻保持丰满且整洁。\x0d\　　（3）清洁标准：1）全部售货区域保持干净，任何时候都要做到无灰尘，垃圾及其它残破的东西；2）所有货架及商品都不能有灰尘。\x0d\　　------------------超市经营策略\x0d\　　超市经营管理对策：\x0d\\x0d\　　（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；\x0d\\x0d\　　（2）特价促销；\x0d\\x0d\　　（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；\x0d\\x0d\　　（4）合理降低经营费用，强化成本优势。\x0d\\x0d\　　特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；\x0d\\x0d\　　（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；\x0d\\x0d\　　（3）陈列模范店；\x0d\\x0d\　　（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。\x0d\\x0d\　　特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；\x0d\\x0d\　　（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；\x0d\\x0d\　　（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；\x0d\\x0d\　　（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；\x0d\\x0d\　　（5）消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份；\x0d\\x0d\　　（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；\x0d\\x0d\　　（7）尽供应商本分，做好售后服务；\x0d\\x0d\　　（8）合同签订要专业、严谨；\x0d\\x0d\　　（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；\x0d\\x0d\　　（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。\x0d\\x0d\　　（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。\x0d\\x0d\　　特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；\x0d\\x0d\　　（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；\x0d\\x0d\　　（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；\x0d\\x0d\　　（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。\x0d\\x0d\　　特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期购生活用品。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；\x0d\\x0d\　　（2）既然是性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）；\x0d\\x0d\　　（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。\x0d\\x0d\　　特点6：购者多以女性、主妇、家属为主。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。\x0d\\x0d\　　特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促销期”。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。\x0d\\x0d\　　促销主题与促销费用控制\x0d\\x0d\　　（1）、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，A&P比在15%—30%之间；\x0d\\x0d\　　（2）、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用（以5%—15%为界）。\x0d\\x0d\　　（3）、例：预估在′′超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。\x0d\\x0d\　　特点8：每个超市都有他自己或多或少的特点。\x0d\\x0d\　　对策：\x0d\\x0d\　　对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：\x0d\\x0d\　　（1）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市购经里有良好关系，无帐款风险）\x0d\\x0d\　　（2）设备：根据该超市具体情况决定设备投入。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。\x0d\\x0d\　　（3）产品与包装：如：某超市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。\x0d\\x0d\　　（4）其他：包括定价、促销品、广宣品投入。

营销部管理制度有哪些？

　导语：销售是企业的源头，是企业的立命之本，而销售人员决定着企业的销售，但是销售人员绝大部分时间在外，是企业管理者摸不着看不见的，如何管理业务人员，是企业很头疼，同时也是很关键的问题。

　小公司如何管理业务员1：

　一、建立客户档案，将所有的客户资料、订单资料输进电脑，一则有利于管理客户，同时也有利于业务员离职后的工作交接。如果企业主对电脑不熟练，建议买一些客户管理软件。

　二、实行业务工作日报制和周例会制，规定业务员每天进行工作书面汇报，并在每周固定时间参加例会。每日汇报，有利于老板掌握业务员的工作进展，可以及时发现问题;每周例会，有利于信息共享、共性问题的解决。

　三、建立绩效考核。实行固定工资与考核工资相结合的方式进行考核，一般可取60%固定，40%考核，具体看公司业务情况制订，对于优秀者可以拿到高收入。总的原则是奖优罚懒，公正公平。

　四、长期激励机制。出台期权、股权激励政策，对于业务骨干，尤其是3年以上的公司赠送相应的干股;对于5年以上的可给予股份认购，价格方面可具体掌握，但一定要出钱才能认购股份等等。

　五、老板一定要清楚你当前的业务核心在哪里，你的`现金流是什么，你的利润来源在哪，你的关键人员是哪些。对于关键人员，要懂得笼络，但不能迁就，可妥善但不能无原则。

　小公司如何管理业务员2：

　一、结合实际，科学制定制度。

　企业的规章制度首先必须合法，企业不能超越法律法规范围，自行制定制度，否则即使制定出来，也是无效的。目前职工奖惩规范性文件有院颁布实施的《企业职工奖惩条例》和《江苏省人民关于贯彻执行<职工奖惩条例>实施办法》。企业可以根据本单位实际，结合法规，制定规章制度。要突出奖惩分明，有的企业制定的制度，要不把奖励部分设置了很高的条件，要不奖励部分条款很少，给人的感觉就是一部《员工处罚管理规定》，这也是不妥当的。

　二、广泛宣传，全员学习落实。

　制度制定完毕，关键在于落实。不管多好的规章制度，管理方法，如果束之高阁，等于没有。要落实制度，可以用集中培训，员工签阅的方式，明确告知员工相关规章制度，避免出现员工说?我不知道，我不懂?现象。日常工作中，个别员工犯错后，往往会找出一堆理由来辩解，?我不懂?、?不晓得?是常见的理由，如果拿出其学习签阅记录，则是推翻他?歪歪理?的有利证据。规章制度必须全员学习，避免?灯下黑?和?死角?。

　三、严格实施，鼓励自觉遵守。

　制度的实施，一定要严格。?跑冒漏滴?太多了，制度就形同虚设或者成为只针对部分人的武器。对于制度的实施，可以按照条块，分级管理，各负其责，要有检查确认，要有测评整改。鼓励员工自觉遵守公司规章制度，提高个人职业素养，遵守制度的人，感觉不到制度的约束。

　四、宽严相济，避免自危。

　员工选择一家企业，不管是看中薪资待遇也好，还是着眼长远发展也罢，关键一点就是企业能给他薪水，让他的生活更好一些。员工最怕动不动扣钱。企业在制度设计上，可以考虑?教育引导为主，经济处罚为辅?，在实施中，宽严相济，结合事情发生的主客观因素、当事人态度、事情影响等因素，合理处理。切忌一棒子打死人;对于曾经犯过错的员工再次犯错，也要具体情况具体分析，不能戴着有色眼镜看人?怎么又是你?，这样会挫伤员工工作积极性。

　对于符合制度中褒奖条款的员工，要给予褒奖。不能让员工产生?总是罚，不见奖?的刻板印象，那样会导致自危，影响员工的积极性、创造性。

业务员怎么管理？

营销管理制度

第一章营销管理制度

总则

本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。

营销

(一)每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。

(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：

1）服务必须是具有技术和成本上的优势

2）具有不为竞争者所能击败的特色

(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目

(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。

(五)拓展业务时恪守重点方针：

1)注重市场前景广阔的合作对象。

2）有利于拓展本企业的业务。

3）有利于提高本企业的市场竞争力。

4）有利于最大化本企业的利润。

5）注意在第一时间回收货款。

6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。

7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。

营销中心与业务分担

(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

1.内务：

(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。

(2)汇总销售额及收入款项。

(3)处理收入款项。

(4)统计及审核营业报表。

(5)联系及落实收款事项。

(6)印制、寄送收据。

(7)业务处理控制及监督。

(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。

(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。

(10)制作收发文书。

(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

(13)客户接待、公共关系方面的事务。

(14)有关营销中心内勤的其他事务

2.外务：

(1)探寻及决定潜在客户。

(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。

(3)与客户进行业务沟通。

(4)操作业务的各项联络、协调与通知。

(5)回复客户的通知及询问。

(6)有关服务的介绍、分析与咨询。

(7)开拓、介绍客户。

(8)客户的访问、接待及交际。

(9)同业间的动向调查。

(10)市场的研究、调查。

(11)制作客户的问候函。

(12)请款、收款业务。

(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。

营销中心运筹

(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。

1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。

2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。

(二)业务必须依据本企业及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。

(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对及实际的市场开拓情况，制成工作、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。

(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。

(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。

(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。

营业技术

定价、预估、开拓。

(一)定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。

(二)在进行定价时，通常需准备下列各项资料。

1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。

(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。

(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

第二章销售管理制度

一、销售管理基础

销售的架构

1.销售是各项的基础

销售中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。

2.销售的内容

简明的销售的内容至少应包含下述几点：

(1)产品

(2)渠道

(3)成本

(4)销售单位组织

(5)销售总额

(6)促销

销售人员行动管理的编制

1.对销售人员未来的行动管理是重要的

每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

2.周别行动管理制度

月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。

3.主管人员用固定的总结报表来检查周期的实施成果

二、年度销售管理

基本目标

全年实现销售额绝对数量

基本方针

为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。

(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。

(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)本方针之间的应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

扩大顾客需求

确实的广告

(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。

(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。

第三章销售组织管理制度

(一)总则

本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。

(二)部门的业务范围

本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。

(三)重要事项的决定

部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。

(四)经理的职务范围

经理所负责的职务范围如下：

1.企划、指示营销方法。

2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。

3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。

4.裁决部内的人事及事务。

5.召集并举行业务上的磋商会议。

6.排除业务上的困难。

第四章情报管理

一、情报管理制度

□报告义务

业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。

□报告的种类及方法

(一)日常报告：口答。

(二)紧急报告：口答或电话。

(三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。

□顾客的级别分类

依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。

(一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。

(二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。

(三)C等级：潜在需求状态。

等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。

□日常报告

以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

二、客户名簿处理制度

客户登记表

客户登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。

客户原始资料的保管和阅览

设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。

各负责者的联络

各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。

为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。

三、订单情报处理制度

□通则

(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。

(二)本要领订立以下的事项：

1.订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。

2.打听及各种的调查方法。

3.情报报告的做成记录。

4.报告的整理及帐目记录。

5.记单获得的促成及联络。

6.对于内外情报提供的奖励制度的实施。

(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。

□调查的整理

(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。

(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。

□联络

本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即取行动。

□管理

本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

四、个人调查实施方法

个人调查的要项

何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。

调查的进行

经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。

五、市场调查及预测工作管理制度

搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。

第二条市场调查及预测的主要内容及分工：

1.调查国内同行全年的销售总量。

2.调查同行业在全国各地区市场占有量。

3.了解同行业改进方面的进展情况。

第五章客户服务管理方法

一、管理方法

接待客人的方法

(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。

(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。

(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。

(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。

特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。

部协议，以决定交易的对策及处理态度。

客户意见处理

(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。

(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。

(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。

(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问

题。

(四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。

二、客服人员教育培训办法

(一)针对“新进业务员”：

1.由经理安排“新进业务员”受训。

2.讲师：营销经理。

3.受训的最后一节课由总经理讲话。

(二)针对“全体业务员”：

全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。

（三）培训内容

电话礼仪

着装礼仪

处理问题的技巧

客户服务的十大注意事项

客户满意度

物流业务的服务标准

第六章营销人员工作准则

一、销售经理管理手册

销售方针的确立与贯彻

(一)销售方针的内容

1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

(二)如何订立销售方针

1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。

3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

(三)销售方针的贯彻

1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

销售的要点

(一)销售的内容

1.销售经理所拟定的销售，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和的实施步骤而已。

2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义。

(二)拟定销售时的应注意事项

1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定。

2.拟定销售时，不能只注重特定的部门(或人)。

3.销售的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

4.勿沿用前期的，或订定惯性的。必须要组合新，确立努力的新目标才行。

(三)销售的实施与管理

1.经理对于销售的彻底实施，必须负完全的责任。

2.拟定后，要确实施行，并达成目标，才有意义。所以，对于销售的实施与管理必须彻底。

3.切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

销售部内部组织的营运要点

(一)销售组织与业务效率

1.销售部内的组织和销售人员的关系。

2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

3.不可忽略组织管理的研究。

(二)组织营运的重点

1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

2.对于推销人员，要训练其团队精神。

3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。

(三)权限内组织的修正

1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。

2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

销售途径政策的注意事项

(一)根据自己公司的实际情形

1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以取适当的销售途径政策。

2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。

(二)应以效率性为本位

1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。

2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。

4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。

(三)寻求与试行新的销售途径

1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。

市场调查的注意事项

(一)与策略必须详尽

1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的。

2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。

4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

(二)调查结果的有效运用

1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。

(三)公司外的专门机构负责调查时

1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。

2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

新设立或撤消分公司、办事处的注意事项

(一)新设立或撤消均要慎重考虑

1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。

3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。

4.新设立分公司时的注意事项

(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。

(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。

(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。

(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。

(二)缩小、撤消时的注意事项

1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。

3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

提供新服务注意事项

(一)不要委任其它部门

最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。

(二)构想、情报的提供与协助

1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。

2.客户的意见特别重要。

3.要有制度地收集情报。

4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。

(三)市场开发与销售

1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。

2.不要对产品的可销性妄下结论。

3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。

适当人选的配置

(一)适当人选的配置

1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员

2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。

3.公司内若无适当人选，可向外寻求。

4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。

(二)销售经理应有的态度

1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。

2.当部属求援时，要即时行动。

3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。

信用调查的注意事项

(一)信用调查的方法

1.信用调查的方法分为两种

①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。

2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。

(二)销售部门实行调查时的注意事项

1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。

2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。

3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。

4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。

5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。

(三)借助公司以外的机构时

1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。

2.不要完全用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

定价的注意事项

(一)定价方式的决定

1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。

2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。

3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

4.销售经理一定要仔细看定价单。

广告、宣传的要诀

(一)宣传、广告政策

1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。

2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。

3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。

(二)宣传、广告业务的管理

1.宣传、广告业务的管理应由专任

对业务员的奖罚制度有什么好的建议

一、业务员是为公司创造利益的来源。业务员不好管理的四方面:

1、能力强了，想自行创业或跳槽;

2、业务中等或不合格的，公事私办无从管理;

3、纵容他们后会得寸进尺;

4、要求严格，又吃里扒外伤害公司

所以，要管好业务员要有以下几个方面:

一、设定大原则:

1、公司业务员的规章制度;

2、保密制度;

3、报销管理制度;

4、薪酬制度与抽层管理制度;

5、合同管理制度。

二、细节上管理:

1、点到为止。要去激发他们的斗志心,要以自己为榜样去激发他们的冲劲出来。

2、财务管控。在公司可接受的范围内，放宽机制。

3、物流管控。公司可接受范围内，尽量满足。

最后，在大原则范围内，一定要绝情绝义，谁动了他就灭了谁;细节上，只要利大于弊，相对放宽

销售团队的规章制度有哪些

业务员的奖罚制度

1总则

1.1目的

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本规章。

1.2适用范围

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

2一般规定

2.1.出勤管理

销售人员应依照本公司出勤之规定，办理出勤考核。

2.1.1.在公司的销售部人员上下班应按规定打卡或签到。

2.1.2.在公司以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

3工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应尽善完成下列之工作内容：

3.1部门主管职责

3.1.1负责推动完成公司制定销售目标。

3.1.2执行公司所交付之各种事项。

3.1.3督导、指挥销售人员执行任务。

3.1.4控制销售产品的经费开销。

3.1.5控制应收帐款的回收。

3.1.6按时呈报销售合同、收款报告。

3.1.7定期回访客户，借以提升服务品质，并考察销售及信用状况。

3.1.8提供后期公司产品的改善方向。

3.2销售人员职责

3.2.1基本事项

3.2.1.1要以谦虚和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

3.2.1.2对于本公司各项销售、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

3.2.1.3不得无故在工作期间汹酒。

3.2.1.4不得有挪用所收货款之行为。

3.2.2销售事项

3.2.2.1了解产品使用说明，能够设计及生产指导。

3.2.2.2了解公司生产及产品性能、规格、价格说明。

3.2.2.3能够及时处理客户抱怨并协助售后服务部门做好售后服务工作。

3.2.2.4定期回访客户并了解产品使用状况、有关同行动态、竞争产品及新产品状况。

4货款处理

4.1收到客户货款应当日缴回。

4.2不得以任何理由挪用货款。

4.3不得以其他支票抵缴收回之现金。

4.4不得以不同客户的支票抵缴货款。

5移交规定

5.1销售单位主管

5.1.1移交事项：

5.1.1.1公文档案。

5.1.1.2销售帐务。

5.1.1.3已收未缴货款结余。

5.1.1.4领用、借用之公物。

5.1.1.5其它。

5.1.2注意事项

5.1.2.1销售主管移交，应由移交人、交接人、监交人共同签章《移交报告》。

5.1.2.2交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

5.1.2.3销售单位主管移交由总经理委派人员监交。

5.2销售人员

5.2.1移交事项

5.2.1.1负责辖区的客户名单。

5.2.1.2应收帐款单据。

5.2.1.3领用之公物。

5.2.1.4其他。

5.2.2注意事项

5.2.2.1应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

5.2.2.2应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。

5.2.2.3交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后报总经理（监交人由销售主管担当）。

6工作规定

6.1工作

6.1.1销售

销售人员每年应依据本公司《年度销售任务表》，制定个人年度销售，并分解为月销售，经主管核定后，按执行。

6.1.2.作业

销售人员应依据月销售，制定客户联络、拜访然后报主管申实施。

6.2客户管理

销售人员在后期应同客户建立良好关系以利客户对公司信用额度提升及后续产品的推介。

6.3工作报表

6.3.1.销售工作日报表

6.3.1.1销售人员依据作业执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于销售工作日报。

6.3.1.2销售工作日报应于次日外出工作前，呈主管核阅。

6.3.2.月收款名细报表

销售人员每月初应填制上月份《月收款名细报表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核的依据。

6.4售价规定

6.4.1销售人员报价要统一按公司报价单报价，销售价不得低于公司规定的销售底价，且报价下浮要通过部门主管核准，方可操作，不得随意变更售价。

6.4.2如有赠品须依照本公司之规定办理。

6.5销售管理

6.5.1销售主管应将辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、产品推广、收取货款等工作。

6.5.2销售主管应与销售人员共同负起客户信用考核之责任。

6.6收款管理

6.6.1有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

6.6.2销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

6.6.3所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

6.6.4未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生扯皮坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

零售行业员工规章制度

营销管理制度

营销

(一) 每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括:1.市场定位 2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。

(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核:

1）服务必须是具有技术和成本上的优势

2）具有不为竞争者所能击败的特色

(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目

(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。

(五)拓展业务时恪守重点方针:

1) 注重市场前景广阔的合作对象。

2）有利于拓展本企业的业务。

3）有利于提高本企业的市场竞争力。

4）有利于最大化本企业的利润。

5）注意在第一时间回收货款。

6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。

7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。

营销中心与业务分担

(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

1.内务:

(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。

(2)汇总销售额及收入款项。

(3)处理收入款项。

(4)统计及审核营业报表。

(5)联系及落实收款事项。

(6)印制、寄送收据。

(7)业务处理控制及监督。

(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。

(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。

(10)制作收发文书。

(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

(13)客户接待、公共关系方面的事务。

(14)有关营销中心内勤的其他事务

2.外务:

(1)探寻及决定潜在客户。

(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。

(3)与客户进行业务沟通。

(4)操作业务的各项联络、协调与通知。

(5)回复客户的通知及询问。

(6)有关服务的介绍、分析与咨询。

(7)开拓、介绍客户。

(8)客户的访问、接待及交际。

(9)同业间的动向调查。

(10)市场的研究、调查。

(11)制作客户的问候函。

(12)请款、收款业务。

(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。

营销中心运筹

(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。

1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项:组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。

2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。

(二)业务必须依据本企业及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。

(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对及实际的市场开拓情况，制成工作、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。

(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。

(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。

(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。

营业技术

定价、预估、开拓。

(一) 定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。

(二) 在进行定价时，通常需准备下列各项资料。

1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。

(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。

(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

第二章 销售管理制度

一、销售管理基础

销售的架构

1.销售是各项的基础

销售中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。

2.销售的内容

简明的销售的内容至少应包含下述几点:

(1)产品

(2)渠道

(3)成本

(4)销售单位组织

(5)销售总额

(6)促销

销售人员行动管理的编制

1. 对销售人员未来的行动管理是重要的

每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

2. 周别行动管理制度

月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。

3. 主管人员用固定的总结报表来检查周期的实施成果

二、年度销售管理

基本目标

全年实现销售额绝对数量

基本方针

为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行:

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。

(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。

(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)本方针之间的应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

扩大顾客需求

确实的广告

(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。

(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。

第三章 销售组织管理制度

(一)总 则

本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。

(二)部门的业务范围

本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。

(三)重要事项的决定

部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。

(四)经理的职务范围

经理所负责的职务范围如下:

1.企划、指示营销方法。

2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。

3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。

4.裁决部内的人事及事务。

5.召集并举行业务上的磋商会议。

6.排除业务上的困难。

第四章 情报管理

一、情报管理制度

□ 报告义务

业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。

□ 报告的种类及方法

(一)日常报告:口答。

(二)紧急报告:口答或电话。

(三)定期报告:依照“企业物流情况记录表”。

□ 顾客的级别分类

依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。

(一)A等级:需求规模较大，且迫切需求。

(二)B等级:一般需求状态，有需求的想法。

(三) C等级:潜在需求状态。

等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。

□ 日常报告

以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

二、客户名簿处理制度

客户登记表

客户登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。

客户原始资料的保管和阅览

设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。

各负责者的联络

各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。

为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。

三、订单情报处理制度

□ 通则

(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。

(二)本要领订立以下的事项:

1. 订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。

2. 打听及各种的调查方法。

3. 情报报告的做成记录。

4. 报告的整理及帐目记录。

5. 记单获得的促成及联络。

6. 对于内外情报提供的奖励制度的实施。

(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。

□ 调查的整理

(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。

(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。

□ 联络

本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即取行动。

□ 管理

本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

四、个人调查实施方法

个人调查的要项

何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。

调查的进行

经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。

五、市场调查及预测工作管理制度

搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条 市场调查及预测工作由本部门负责。

第二条 市场调查及预测的主要内容及分工:

1.调查国内同行全年的销售总量。

2.调查同行业在全国各地区市场占有量。

3.了解同行业改进方面的进展情况。

第五章 客户服务管理方法

一、管理方法

接待客人的方法

(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。

(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。

(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。

(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。

特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。

部协议，以决定交易的对策及处理态度。

客户意见处理

(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。

(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。

(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。

(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问

题。

(四) 对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。

二、客服人员教育培训办法

(一)针对“新进业务员”:

1.由经理安排“新进业务员”受训。

2.讲师:营销经理。

3.受训的最后一节课由总经理讲话。

(二)针对“全体业务员”:

全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含:内聘、外聘)。

（三）培训内容

电话礼仪

着装礼仪

处理问题的技巧

客户服务的十大注意事项

客户满意度

物流业务的服务标准

第六章营销人员工作准则

一、销售经理管理手册

销售方针的确立与贯彻

(一)销售方针的内容

1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

2.销售方针分为长期方针(3~5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

(二)如何订立销售方针

1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

2.销售部对于各方面的问题(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。

3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

(三)销售方针的贯彻

1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

销售的要点

(一)销售的内容

1.销售经理所拟定的销售，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和的实施步骤而已。

2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义。

(二)拟定销售时的应注意事项

1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定。

2.拟定销售时，不能只注重特定的部门(或人)。

3.销售的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

4.勿沿用前期的，或订定惯性的。必须要组合新，确立努力的新目标才行。

(三)销售的实施与管理

1.经理对于销售的彻底实施，必须负完全的责任。

2.拟定后，要确实施行，并达成目标，才有意义。所以，对于销售的实施与管理必须彻底。

3.切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

销售部内部组织的营运要点

(一)销售组织与业务效率

1.销售部内的组织和销售人员的关系。

2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

3.不可忽略组织管理的研究。

(二)组织营运的重点

1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

2.对于推销人员，要训练其团队精神。

3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。

(三)权限内组织的修正

1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。

2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

销售途径政策的注意事项

(一)根据自己公司的实际情形

1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以取适当的销售途径政策。

2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。

(二)应以效率性为本位

1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。

2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。

4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。

(三)寻求与试行新的销售途径

1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。

市场调查的注意事项

(一)与策略必须详尽

1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的。

2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。

4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

(二)调查结果的有效运用

1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。

(三)公司外的专门机构负责调查时

1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。

2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

新设立或撤消分公司、办事处的注意事项

(一)新设立或撤消均要慎重考虑

1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。

3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。

4.新设立分公司时的注意事项

(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。

(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。

(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。

(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。

(二)缩小、撤消时的注意事项

1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。

3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

提供新服务注意事项

(一)不要委任其它部门

最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。

(二)构想、情报的提供与协助

1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。

2.客户的意见特别重要。

3.要有制度地收集情报。

4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。

(三)市场开发与销售

1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。

2.不要对产品的可销性妄下结论。

3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。

适当人选的配置

(一)适当人选的配置

1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员

2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。

3.公司内若无适当人选，可向外寻求。

4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。

(二)销售经理应有的态度

1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。

2.当部属求援时，要即时行动。

3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。

信用调查的注意事项

(一)信用调查的方法

1.信用调查的方法分为两种

①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。

2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。

(二)销售部门实行调查时的注意事项

1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。

2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。

3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。

4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。

5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。

(三)借助公司以外的机构时

1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。

2.不要完全用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

定价的注意事项

(一)定价方式的决定

1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。

2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。

3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

4.销售经理一定要仔细看定价单。

(二)充分了解有关的情报

1.定价单提出以前，必须尽量正确地收集客户的情报。

2.要积极地使用各种手段来收集情报。

3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。

(三)定价单提出后的追踪

1.定价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。

2.根据定价单的存根，作定期或重点式的研讨。

3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。

合同的注意事项

(一)订定合同时愈慎重愈有利

1.交易开始时的合同，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。

2.设想双方的财力关键，及随着发生的一切条件，将之列入合同里。

3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。

(二)拟定交易规定或合同书

1.合同应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的合同时，应更加慎重。

2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。

3.重要的和交易内容复杂的合同书，必须请专家、律师(公司内、外的)过目。

4.任何一种合同书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。

(三)违反合同或发生纠纷时

1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。

2.不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。

3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。

公司业务管理制度主要包括哪些大项？

零售行业员工规章制度（通用5篇）

　在当下社会，很多场合都离不了制度，制度一经制定颁布，就对某一岗位上的或从事某一项工作的人员有约束作用，是他们行动的准则和依据。你所接触过的制度都是什么样子的呢？下面是我收集整理的零售行业员工规章制度（通用5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。

零售行业员工规章制度1

　为了更好地促进专卖店管理，提高店员素质，提升专卖店形象和效益，结合实际，特制订本制度。

　一、准时上下班，不得迟到；不得早退；不得旷工。进店互相问候。准时参加每日例会，接受当日任务。

　二、按规定着装，佩戴工作牌，有特殊情况应提前提出申请，获得批准后方可视情况改变着装。

　三、做好营业前准备。清扫卫生，做到三洁三无一净，（商品、柜台、货架及仓库整洁，屋顶无蜘蛛网、无灰尘、地面无杂物、窗明几净）。检查产品品种、充实补充品种。检查价签，做到货签对位，标价准确无误。准备好接待顾客时所需的、收据、顾客档案记录表、个人名票、签单用笔等。

　四、保持良好的工作状态，微笑服务，不得因个人情绪影响工作。

　五、勤于专研业务，参加学习时必须携带笔记本并认真做好记录。熟练掌握每款产品的价格、特性、卖点、使用方法和注意事项等。

　六、上班时不得大声嬉笑、打闹、喝酒、睡觉而影响专卖店形象。不得将私人物品排放在店内办公桌、产品架等醒目位置。

　七、上班时间，未经店长允许不得无故外出办私事或吃早餐等。

　上班时间在不影响工作的前提下接待来访亲友不得超过20分钟。

　八、接待顾客时不得接听私人电话。不得与顾客发生争吵。

　九、尊重上级，服从管理和安排，能及时有效地完成上级交代的任务。

　十、不得损毁公司形象、透露公司销售额等商业机密。

　十一、做好顾客服务，做到迎有问候声，接待有亲切声、送有道别声。规范填写销售产品清单、顾客资料等。收找货款时要唱收唱付，交待清楚，递到顾客手中。

　十二、如实做好电话记录，超出个人解决范围的，必须尽快上报并切实跟踪问题的解决。

　十三、不得与专、兼职业务员抢顾客。

　十四、在不影响营业的情况下，下班前半小时开始清点货款、票据、下帐、结帐，做到日结日清。

　十五、闭店后，主动清理售货现场和专卖店卫生，注意四防（防火、防水、防电、防盗）安全，要对电源，火源及电器设备及所出售的商品进行认真检查，确定安全后，方可离店。

零售行业员工规章制度2

　一、经总经理授权，全面负责专卖店日常事务。

　二、合理制定周、月工作目标，并就如何达成目标组织员工，集思广益，向公司总经理提出合理化建议。

　三、负责每天召开晨会和日常考勤，并做好晨会记录。

　四、以身作则，在业务学习、销售、团队精神、服从安排等方面切实起到模范带头作用，严格遵守专卖店的一切制度，日常工作中无条件接受上级督导。

　五、负责上班纪律的监督和执行。

　六、做好与上级的沟通，主动和市场部、售后服务人员的衔接与配合工作，主动配合专卖店员的店内销售活动。

　七、负责店内产品补齐，商品合理陈列等。

　八、及时反映员工动态，协同总经理做好店员的思想工作，在总经理的批准下，定期或不定期组织团队活动，培育积极向上的团队精神。

　九、坚持每周汇报一次店内销售情况，并以书面形式撰写销售状况分析报告上交总经理。

　十、店长负责对专卖店员、售后服务人员、市场部人员的日常考核工作。在考核中，应本着认真负责的态度进行，不得弄虚作和包庇行为，一旦发现有上述行为，将按处罚事项的双倍处罚。

零售行业员工规章制度3

　一、注重个人形象，仪表仪容，举止言谈，维护好公司的形象。

　二、认真学习，融会贯通，切实提高自己。

　三、必须按时参加每周日的业务分析会。有特殊情况请的.，需提供书面请报告，经总经理批准方可。

　四、不得向公司顾客推销与公司同类型产品。

　五、认真填写每日工作表，每天必须回公司一次向市场部负责人或总经理汇报工作情况。

　九、及时将顾客资料提交公司总经理，做好客户原始档案建立工作，以便公司售后服务的开展。

　十、搞好所负责区域市场调查工作，了解当地同类产品消费特点，同类产品的销售形式及经销竞争品牌的经销商状况。每月5日前向市场部负责人或总经理提出本月市场拓展或促销方案。

　十一、任何业务人员不得以各种手段贪污公司财产，一经发现，无论金额大小，均扣除当月工资和提成，并保留追究其它相关责任的权利。

零售行业员工规章制度4

　一、售后人员时，必须佩带工作牌。

　二、维护公司形象，不得留长发，着装整洁，时不得穿背心、裤衩和拖鞋，不得在安装和维修时抽烟、嚼槟榔等。

　三、不得接受房主的槟榔、烟等物品，未经房主同意不得随意动用房主物品。

　四、未事先征得房主同意，打破水、电等线管，自行负责修复好。

　五、客户如需购买其它配件，按照专卖店提供价格表结算，不得乱收费。

　六、针对顾客疑义，要耐心解答，并及时与专卖店人员联系沟通，妥善处理好相关问题。

　七、配合专卖店做好客户回访工作，如有客户投诉，要求电话或上门亲自道歉，消除负面影响。

　八、售后安装人员有及时、按量完成由专卖店委托收取相关费用

零售行业员工规章制度5

　一、经总经理授权，负责市场部工作。以身作则，维护公司形象和利益，日常工作中无条件接受总经理督导。

　二、在总经理的领导下，负责市场部的组建和人员培训工作。及时反映市场部人员动态，协助总经理做好团队思想工作。

　三、负责市场区域的划分与管理工作。

　四、负责制订市场部年、月、周销售目标和工作，并组织执行。

　五、负责听取每日市场人员的工作汇报和日常那个考核工作。

　六、负责组织每周日的业务分析会，并向总经理提供书面分析材料。

　七、负责与专卖店长、售后人员等的沟通与协调。

　八、负责公司促销活动方案的起草，参与公司年度的制订。

　九、起草市场部奖励制度，在总经理批准下贯彻实施。

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求业务员渠道管理制度？

业务管理制度 第一章 客户档案制度 第一条：凡初次接触客户，在任何情况下都需做尽可能详细的登记，填入客户登 记表。 第二条：每周例会、部门依据登记表，根据具体情况进行讨论，并将部分登记立 为客户档案，包括项目名称，具体应用等，余下登记表由秘书立档。 第三条：项目完成后，秘书需将成功与未成功档案分别归档。未成功项目，业务 人员需写明项目失败原因分析报告，秘书并同客户档案归档，交于部门 经理。 第四条：每月第一周，由秘书将归档的客户登记表及客户档案整理存档，以备查 证。 第二章 合同制度 严格业务合同管理制度 第一条： 业务人员在业务过程中与任何客户发生的交易都必须按公司原则签订购 销合同（合同根据项目具体情况拟订），并双方签字盖章。如有些随机业务而无 需或无法签定双方合同，依照合同范本（范本样式根据具体情 况而定），项目 负责人需自身补齐合同交于部门经理，并同时备份给秘 书立档，秘书需依照档 案保管程序妥善保管，并连同其它文件做为销售 审核文件。 第二条：每个销售人员在签定每份购销合同中，应明确标出合同号。合同号表明 格式为：时间（年度、月份）-项目名称-流水号。秘书应协助业务人员立档， 以备存查。 第三条：合同管理；凡签定的正式合同，一律须及时交于公司秘书立档、存档。 秘书需依照档案管理程序妥善保管。并须及时将签定的正式合同复印件交于财 务，财务立档以便督促收款。 第三章 报价制度 向用户报价的原则：向用户报价前，必须了解清楚用户特性，是否属于系统集成 商、一般用户、重点发展的用户并且其是否有需求；是否已和公司其它 业务人员联系过、是否属于自己的负责业务范围等，然后根据公司或各部门情况 制定的市场统一原则报价。 第四章 印章管理 第一条：公司印章（含行政公章、财务专用章、合同专用章、业务专用章等）必 须严格管理，严禁违章使用。 第二条：印章实行专人保管，严禁任何员工随身携带各种公章外出办事。 第三条：印章实行领用审批和使用登记制度，凡需用公司印章者，须填写使用登 记表（包括使用何种印章、目的等内容），经有关领导批准后方可使用。 第四条：印章使用登记册必须妥善保管，归档长期保存，以备检查。 第五条：严格控制使用已盖有公司印章的空白函件（如空白介绍信，空白合同书 等）。如确需使用，必须经有关领导批准，并登记备查。

第六条：对任何印章必须保管，严防丢失、被盗。一旦丢失、被盗，应及时报告 有关领导并取补救措施。 第七条：财第八条：违反印章保管、使用规定，视情节和后果追究当事人的责任；触犯法律 者，追究法律责任。 第五章 入、出库制度 第一条：外购产品购入后，需马上办理入库手续，原则不超过第二个工作日。库 管人员填写入库单， 经办人员签字。 入库单中需详细注明有关产品各项 情况 （包 括供货单位），并注明项目名称、合同号及用途。填毕交与库 管签字后办理入库。库管人员须随入库产品收其所附外购合同。入库单 一联交于库管；二联用 于交财务报帐；三联交库房负责人；四联自留。 第二条：办理出库，需由库管人员填写出库单，经办人签字。单中应详细注明有 关产品各项情况（需与购入货品名一致），并注明所做项目名称及合同 号。填 毕交与部门经理签字后办理出库；二联做财务开之用；三联 交于库房；四 联自留。 第三条：发生退货情况，经办人应马上办理有关退库手续，因未及时办理，出现 差错或损失，由经办人负责。 第四条：财务将其相应的入、出库同放，做为相应合同的销售执行完结单的审核 凭证。 第五条：公司人员如需外购产品或用于其它业务需请领资金，首先必须按财务规 定填写外购申请单。申请单上须表明合同号或项目名称。填毕交于部门 经理签 字后，由总经理签字后办理支票请领手续。费用发生完成后，按 财务规定，及 时办理相应入库、报销手续。外购时需与购货单位签定购 货合同，以备日后维 修。此合同由库管人员保管存档。 第六章 销售业务费用支出制度 销售人员在项目过程中，如需大额资金周转或需客户服务费用支出，需填写销售 支出表，并注明所做项目及合同号。交部门经理签字，凭支票请领单办理支票或 现金请领手续申请。 第七章 销售执行完结单制度 第一条： 所有销售人员在一个项目合同完成后 （合同签署-款项收齐） 都需认 真 ， 填写销售执行完结单。除详细填写完结单上所规定的各项内容，还需 >附上有关 此项目入库单、出库单、销售支出费用单复印件一同交与公司 秘书。 第二条：公司秘书需与财务审核后确认，做为销售数额、利润统计情况凭证。 第三条：每季度第一周公司秘书将公司的每个销售人员的销售执行单整理归档， 以备查证，并做为总经理对业务状况分析及业务人员考核资料。

第八章 设计任务及质量的管理制度 第一条：开发任务以每月为考核单位。 第二条：按质量完成公司布置的任务，可全额发放工资；未完成扣减工资；超额 或提前完成给予奖励。 具体办法： （1） 设计人员，10%。 （3） 副总， 未按完成任务量扣月工资 15%。 每月终填写工作任务验收报告。 年终考评。 其实这只是对于多数公司而言的，如果你是一家小公司的话，就大可不比照盘全 收，只要管理好客户档案、备案还有公司财务方面的有关事情就好了，其他方面 不如人性化强一些，会更有利于公司的稳定发展！如果有兴趣以后我们可以多多 交流！ 客户档案」与「接哈记录」，必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录： （1）新客户第一次接触後，业务员应立即在「客户档案」填写该客户的基 本资料。另将接洽的一切细节填入「接洽记录」。 （2）以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入「接洽记录」。 （3）合同签订後，必须将复印件并入「客户档案」。 （4）新客户签订合同後，业务员必须将每一次交易的细节在「接洽记录」 详细填写，不得遗漏。 （5）业务员每一次与老客户接洽後，必须将接洽的细节在「接洽记录」详 细填写，不得遗漏。 （6）老客户每一笔交易的细节也必须在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。 （7）总公司将不定期抽查每一家客户的「客户档案」与「接洽记录」。 回款管理制度 大陆台商针对「回款」（台湾称为「收款」）最应注意下列四点： （1）自己找上门的客户必须现金交易。 （2）现金交易的客户不得演变成出货几天後才付款或押一批货。 （3）欲改变现行交易方式必须呈总经理核准。 （4）业务员每天出门前向出纳领取「收款帐单」，当天下午下班前必须将 收回的货款（现金或票据）交给出纳。若客户需办理请款手续，则应取得客户签 收单，连同仍未收款的帐单同样於当天下午下班前交给出纳。若业务员因工作需 要而延迟至下班後才返回公司，则应交给主管，第二天上班後再由管交给出纳。 提列「呆帐准备金」 为使业务员提高警惕，降低呆帐发生率。还有，为符合公平原则，应由发生 呆帐的业务员担呆帐损失。基於以上原因，大陆台商应建立提 列呆 帐 准 备 金 制度，重点如下：

业务员回款时先发给应得奖金的一半， 一半则作为呆帐准备金。 另 年终时结算： （ 1） 这 一 段 期 间 发 生 的 呆 帐 从 「 呆 帐 准 备 金 」 扣 抵 。 （ 2）若 呆 帐 之 金 额 大 於 呆 帐 准 备 金 ，则 将 呆 帐 准 备 金 扣 抵 完 为 限 。 （ 3） 若 扣 抵 後 尚 有 馀 额 ， 则 将 馀 额 发 给 业 务 员 。 （ 4）若 这 一 段 期 间 未 发 生 呆 帐 ，则 将 呆 帐 准 备铺 货 一 个 月 後 要 查 零 售 店 的 销 路 好 坏 ，针 对 销 路 不 好 的 零 售 店应立即收货，以免过了保质期。 （ 2）推 出 新 产 品 上 市 ，在 铺 货後 发 现 全 面 性 滞 销 时 ，必 须 尽 快 收 货。则收回的货品能以较高的价格或较有利的条件处理掉，避免沦为 「砍货」的下场。 （ 3）业 务 员 要 密 切 注 意 批 发 商 的 库 存 状 况，对 於「 不 动 」的 滞 销 本文关键字：管理案例 库存，要设法帮批发商消化，若仍然不好销，则应尽快收货。 （ 4） 业 务 主 管 要 优 先 调 派 货 车 处 理 收 货 。 （ 5） 「 收 货 」 退 回 公 司 的 货 品 应 整 理 出 给 别 家 客 户 。 「规划拜访行程」制度 为使业务员有讦划性地安排拜访客户，避免遗漏掉未拜访某几家 客户或太久未拜访重要大客户；也便於业务主管抽查业务员行踪，使 业务员无法偷懒，大陆台商必须建立规划拜访程制度。重点如下： （ 1） 要 求 业 务 员 每 星 期 五 下 班 前 交 出 下 星 期 期 的 拜 访 行 程 表 。 （ 2）主 管 要 教 导 业 务 员 规 划 拜 访 行 程 的 技 巧 。例 如 以 公 交 车 与 地 铁为交通工具的，可将拜访的客户排成一条线，最後一家客户位在回 家 的 公 交 车 站 牌 、或 位 在 多 条 公 交 车 的 起 讫 站（ 例 ：上 海 的 徐 家 汇 ）、 也可以位在地铁的中转站（例：上海的人民广场）。 （ 3）尽 可 能 次 日 跑 邻 近 地 区 ，不 可 跑 极 端 相 反 的 地 区 。若 今 日 某 客户没处理完，明天就近去处理完。 （ 4） 属 於 饮 料 业务员管理规章制度(试 用)

第一章 入职指引 第一节 入职与试用

一、用人原则：重选拔、重潜质、重品德。 二、招聘条件：合格的应聘者应具备应聘岗位所要求的年龄、学历、专业、执业 资格等条件，同时具备敬业精神、协作精神、学习 精神和创新精神。 三、入职 第二节 考勤管理 一、 工作时间 公司每周工作五天半， 员工每日正常工作时间为 7.5 小时。 其中： 周一至周五：上午： 8： 30 － 12 ： 00 下午: 13 ： 30 － 17 ： 30 为工作时间 12 ： 00 － 13： 30 为午餐休息 周六：上午： 8 ： 30 － 12 ： 00 为工作时间 实行轮班制的部门作息时间经人事部门审查后实施。 二、考勤 1 、 所有专职员工必须严格遵守公司考勤制度， 上下班亲自打卡 （午休不打卡） ， 不得代替他人打卡。 2、 迟到、早退、旷工 （ 1 ）迟到或早退 30 分钟以内者，每次扣发薪金 10 元。 30 分钟以上 1小时以内者，每次扣发理。 （ 2 ）月迟到、 早退累计达五次者，扣除相应薪金后，计旷工一 次。 旷工一次扣发一天双倍薪金。 年度内旷工三天及以上者予以辞退。 3 、 请 （ 1 ）病 a 、员工病须于上班开始的前 30 分钟内，即 8： 30 － 9 ： 00 致电部门 负责人，请一天以上的，病愈上班后须补区、

县级以上医院就诊证明。 b 、员工因患传染病或其他重大疾病请，病愈返工 时需持区、县级以上医院出具的康复证明，经人事 部门核定后，由公司给予工作安排。 (2) 事：紧急突发事故可由自己或委托 他人告知部门负责人批准，其余请均应填写《请 单》，经权责领导核准，报人事部门备案，方可离开工作岗位，否则按旷工论 处。事期间不计发工资。 4、出差(1) 员工出 差前填好《出差申请单》呈权责领导批准后，报人事部门备案，否则按事进行 考勤。 (2) 出差人员原则上须在规定时间内返回，如需延期应告知部门负责人，返回后在《出差申请单》上注明事由，经权责领 导签字按出差考勤。 5 、请出差批准权限：三天以内由直接上级审批，三天以上十天以内由隔级上 级审批，十天以上集团总部员工由人力部审查 、总裁审批，子公司员工由所在公司人事主管部门审查、总经理审批。 6 、加 班 (1) 加班应填写《加班单》，经部门负责人批准 后报人事部门备案， 否则不计加班费。 加班工时以考勤打卡时间为准， 统一以 《劳 动合同》约定标准为基数，以天为单位计算。 (2) 加班工资按以下标准计算： 工作日加班费＝加班天数×基数× 150 ％ 休息日加班费＝加班天数×基数× 200 ％ 法定节日加班费＝加班天数×基数× 300 ％ （ 3 ）人事部门负责审查加班的合理性及效率。 （ 4 ）公司内临时工、兼职 人员、部门主管（含）以上管理人员不计算加班费 。 （ 5 ）公司实行轮班制的员工及驾驶员加班费计算办法将另行规定。 7 、 考勤记录及检查 （ 1 ）考勤负责人需对公司员工 出勤情况于每月五日前（遇节日顺延）将上月考勤予以上报，经部门领导审核 后，报人事部门汇总，并对考勤准确性负责。 （

2 ）人事部门对公司考勤行使检查权，各部门领导对本部门行使检查权。检查分 例行检查（每月至少两次）和随机检查。 （ 3 ） 对于在考勤中弄虚作者一经发现，给予 100 元以上罚款，情节严重者作辞退 处理。 第四节 人事异动 一、调动管理 1 、由调入部门填写《员工内部调动通知单》，由调出及调入部门负责人双方同 意并报人事部门经理批准，部门经理以上人员调动门负责人在七天之内办理好工作交接手续。 4 、员工本人应于 指定日期履任新职，人事部门将相关文件存档备查 ，并于信息管理系统中进行信息置换。5 、人事部门将根据该员工于新工作岗位 上的工作职责，对其进行人事考核，评价员工的异 动结果。 二、辞职管理 1 、公司员工因故辞职时，本人应提前三十天向直接上级提交《辞职申请表》， 经批准后转送人事部门审核，高级员工、部门经理 以上管理人员辞职必须经总裁批准。2、收到员工辞职申请报告后，人事部门负 责了解员工辞职的真实原因，并将信息反馈给相关 部门 ,以保证及时进行有针对性的工作改进。 、 3 员工填写 《离职手续办理清单》 ， 办理工作移交和财产清还手续。 4 、人事部 门统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金，办理社会保险变动。 5 、员工到财 务部办理相关手续，领取薪金。6 、人事部门将《 离职手续清单》等相关资料存档备查，并进行员工信息资料置换。 三、辞退管理 1 、见本手册第一章第二节六 . 1 及六 2 .

2 、部门辞退员工时，由直接上级向人事部门提交《辞职申请表》，经审查后报 总裁批准。 3 、人事部门提前一个月通知员工本 人，并向员工下发《离职通知书》。 4 、员工应在离开公司前办理好工作的交 接手续和财产的清还手续；员工在约定日期到财务 部办理相关手续，领取薪金和离职补偿金。 5、 员工无理取闹，纠缠领导，影 响本公司正常生产、工作秩序的，本公司将提请公 安部门按照《治安管理处罚条例》的有关规定处理。 6 、人事部门在辞退员工 后，应及时将相关资料存档备查，并进行员工资料 信息置换。 第二章 行为规范 第一节 职业准则 一、基本原则 1 、公司倡导正大光明、诚实敬业的职业道德，要求全体员工自 觉遵守国家政策法规和公司规章制度。 2 、员工的 一切职务行为，必须以公司利益为重，对社会负责。不做有损公司形象或名誉的 事。 3 、公司提倡简单友好、坦诚平等的人际关 系，员工之间应互相尊重，相互协作。 4 、公司内有亲属关系的员工应回避从 事业务关联的工作。 二、员工未经公司法人代表授 权或批准，不能从事下列活动： 1 、以公司名义考察、谈判、签约 2 、以公司 名义提供担保或证明 3 、以公司名义对新闻媒体 发表意见、信息 4 、代表公司出席公众活动 三、公司禁止下列情形兼职 1 、利用公司的工作时间或从事兼职工作 2 、 兼职于公司的业务关影响本职工作或有损公司形象 四、公司禁止下列情形的个人投资 1 、参与业务关联单位或商业竞争对手经营 管理的 2 、投资于公司的客户或商业竞争对手的 3 、以职务之便向投资对象提供利益的 4 、以直系亲属名义从事上述三项投资行 为的

五、员工在对外业务联系中，若发生回扣或佣金的，须一律上缴公司财务部，否 则视为贪污。 六、保密义务： 1 、员工有义务保守公司的经营机密，务必妥善保管所持有的 涉密文件。 2 、员工未经授权或批准，不准对外提 供公司密级文件、技术配方、工艺以及其他未经公开的经营情况、业务数据等。 第二节 行为准则 一、工作期间衣着、发式整洁，大方得体，禁止奇装异服或过于曝露的服装。男 士不得留长发、怪发，女士不留怪异发型，不浓妆 艳抹。 二、办公时间不从事与本岗位无关的活动，不准在上班时间吃零食、睡觉、干私 活、浏览与工作无关的网站、看与工作无关的书籍 报刊。 三、禁止在办公区内吸烟，随时保持办公区整洁。 四、办公接听电话应使用普通话，首先使用“您好，XX 公司”，通话期间注意 使用礼貌用语。如当事人不在，应代为记录并转告。 五、禁止在工作期间串岗聊天，办公区内不得高声喧哗。 六、遵守电话使用规范，工作时间应避免私人电话。如确实需要，应以重要事项 陈述为主，禁止利用办公电话闲聊。 七、文具领取应登记名称、数量，并由领取人签名。严禁将任何办公文具取回家 私用。员工有义务爱惜公司一切办公文具，并节约 使用。 八、私人资料不得在公司打印、复印、传真。 九、未征得同意，不得使用他人计算机，不得随意翻看他人办公资料物品。需要 保密的资料，资料持有人必须按规定保存。 十、根据公司需要及职责规定积极配合同事开展工作，不得拖延、推诿、拒绝； 对他人咨询不属自己职责范围内的事务应就自己所

知告知咨询对象，不得置之不理。 十一、为保障公司高效运行，员工在工作中有义务遵循以下三原则： 1 、如果公司有相应的管理规范，并且合理，按规定办。 2 、如果公司有相应 的管理规范，但规定有不合理的地方，员工需要按 规定办，并及时向制定规定部门提出修改建议，这是员工的权利，也是员工的义 务。 3 、如果公司没有相应的规范，员工在进行 请示的同时可以建议制定相应的制度。 第三节 奖惩 一、奖惩种类 奖惩分行政、经济两类。其中：行政奖励包括表扬、记功、记大功、升职或晋级， 经济奖励包括加薪、奖 金、奖品、有薪期。行政、研究创造 成果突出，对公司确有重大贡献者 3 、生产技术 或管理制度，提出具体改进方案或合理化建议，纳后具有成效者 4 、积极参 与公司集体活动，表现优秀者 5 、节约物料、资金 ，或对物料利用具有成效者 6 、遇有突变，勇于负责，处理得当者 7、以公司 名义在市级以上刊物发表文章者 8 、为社会做出 贡献，并为公司赢得荣誉者 9 、具有其他特殊功绩或优良行为，经部门负责人 呈报上级考核通过者 三、惩罚条件 1 、违法犯罪，触犯刑律者 2 、利用公司名义在外招摇撞骗，谋取非法利益， 致使公司名誉蒙受重大损害者 3 、贪污挪用公款或盗窃、蓄意损害公司或他人 财物者 4 、虚报、擅自篡改记录或伪造各类年报、报表、人事资料者 5 、泄漏 科研、生产、业务机密者 6 、谩骂、殴打同事领导，制造事端，查证确凿者 7 、 工作时间内打架斗殴、喝酒肇事妨害工作生产秩序者 8 、妨害现场工作秩序或

违反安全规定措施 9 、管理和监督人员未认真履行职责，造成损失者 10、遗 失经管的重要文件、物件和工具，浪费公物者 11 、谈天嬉戏或从事与工作无关 的事情者 12 、工作时间擅离工作岗位，致使工作发生错误者 13 、因疏忽导致 设施设备或物品材料遭受损害或伤及他人 14 、 工作中发生意外而不及时通知相 关部门者15 、对有期限的指令，无正当理由而未如期完成者 16 、拒不接受领 导建议批评者 17 、 无故不参加公司安排的培训课程者 18 、 发现损害公司利益， 听之任之者 19 、玩忽职守或违反公司其他规章制度的行为 四、奖惩相关规定 1 、行政奖励和经济奖励可同时执行，行政处罚和经济处惩可同时执行，奖惩轻 重酌情而定。 2 、获奖励的员工在以下情况发生 时，将作为优先考虑对象： （ 1 ）参加公司举行或参与的各种社会活动 （ 2 ） 学习培训机会 （ 3 ）职务晋升、加薪 （ 4 ）公司高层领导年终接见 3 、一年内功过相当可抵消，但前功不能抵后过。可相互抵消的功过如下： （1) 大过一次与大功一次 (2) 记过一次与记功一次 (3) 警告一次与表扬一次 4、表扬三次等于记功一次，记功三次等于大功一次 ，记过三次等于大过一次。 5 、各级员工奖惩由所在部门或监督部门列举事实，填写《奖惩申报单》，集团 总部员工及各子公司中级以上员工奖惩，经人事部 门查证后核定，记功（记过）以上奖惩需经总裁审批，子公司其余员工奖惩由人 事部门查证后，经总经理审批。 6 、各项工作日内 以书面形式向人事部门申诉，人事部门经核查后将处理结果反馈给申诉员工。 第三章 薪酬制度 第一节 薪酬 一 、薪酬

1 、原则:以贡献、能力、态度和责任为分配依据,遵循按劳分配、效率优先、兼 顾公平及可持续发展的原则。2 、适用对象：本公司所有正式员工。 3 、薪酬组成：基本工资（含工龄工资、学历工资）、岗位工资、绩效工资、提 成工资、奖金。 （ 1 ）岗位工资根据工作岗位和岗位所需要的技能确定，不同岗位对应不同的 岗位工资级别。 （ 2 ） 工龄工资根据员工实际参加工作时间和员工在本公司工作的时间来确定。 （ 3 ）学历工资根据员工所具有的学历水平来确定。 （ 4 ）绩效工资根据公司对员工考评结果确定。 4 、工资制度 （ 1）年薪制。适用于公司总裁、副总裁及其他经总裁批准的特殊人才。工资 总额＝基本工资 ＋年终奖金。 （ 2）提成工资制。适用于从事营销的工作人员。工资总额=岗位固定工资+绩 效工资+提成工资+年终奖金。 （ 3）结构工资制。适用于中基层管理人员、生产技术人员、职能人员、后勤 管理人员。工资总额＝基本工资＋绩效工资。 （ 4 ）固定工资制。工作量容易衡量的后勤服务人员。 （ 5 ）计时工资制。适用于工作量波动幅度大的生产操作工人。工资总额＝基 本工资+绩效工资+计时工资。 （ 6）新进人员工资：试用期内一般定为招聘岗位工资等级内第一档工资的 70% 发放，试用期内无浮动工资。 5 、 公司按实际工作天数支付薪酬，付薪日期为每月 15 日 , 支付上月薪酬。 若遇节日，顺延至最近工作日发放。试用期员 工以现金形式领取，正式员工以个人银行帐户形式领取。 二、调整机制

1 、集团薪酬管理是根据公司实际发展情况，联系市场薪资水平与人力供求 情况实行 “市场化动态薪酬管理”。管理委员会 于每年底进行 " 议薪 " ，人事部门根据公司效益及社会同行业工资变化情况， 提出薪资水平合理化调整建议后报管理委员会审议。 2 、员工工资级别调整的依据： （ 1 ）公司范围的工资调整。根据经营业绩情况、社会综合物价水平的较大幅 度变动相应调整全公司范围的员工工资水平。 （ 2 ）奖励性薪金晋级。其对象为在本职岗位工作中表现突出，在促进企业经 营管理，提高经济效益方面成绩突出者。 （ 3 ）职级变更。员工职级发生变动，相应调整其在该职级内的基本工资。 （ 4 ）员工在年终考核中，工作绩效低下者，将被下调岗位薪金。 （ 5行；岗位薪 金降级从公司下发有关通知的当月起执行。 第二节 1 、期 （1）休息日：公司全体员工在法定工时以外，享有休息日。 （2） 法 定日：全体员工每年均享有以下10 天带薪（ 视为上班）日： a. 元旦（公历 1 月 1 日） b. 春节（农历新年初一、初二、 初三）c. 劳动节（公历 5 月 1 日、 2 日、 3 日）d. 国庆节（公历 10 月 1 日、 2 日、 3 日）e. 妇女节 （ 3 月 8 日， 女员工放半天）（3） 婚 凡在公司连续 工作满 12 个月（自转正之日起）的正式员工结婚时，可凭结婚证书申请 14 天 （含休息日）的有薪期。 （4） 产 凡在公 司连续工作满 12 个月（自转正之日起）的正式女员工，持医院证明书可申请有 薪产 90 天（含 休息日和法定节日），晚育

的顺产 120 天，难产 135 天。男 26 周岁、女 24 周岁以上初育为晚育。 （5） 男员工护理 7 天，晚育者为 15 天（限在 女方产期间，含休息日和法定节日）。 （6） 慰唁公司员工直系亲属（指 配偶、子女、父母及配偶的父母）不幸去世的， 可申请 5 天有薪慰唁。 直系亲属在外地的， 带薪路途另计， 路费自理。 （7） 工伤 因工受伤休视为上班，具体情况按 国家社会保险法规办理。（8）公 员工参加国家法律规定的义务或公益活动、 参加与本职工作有关的入学或资格考试经所在部门 及人事部门 批准的，可按上班时间计发薪资。 （9）有薪病 病三天以上需 凭县、区级以上医院出具的病情证明请。其中十 天以内病按基本工资 80 ％计发病工资， 累计十天以上者按基本工资 50 ％ 计发病工资，医疗期限的确定按国家相关规定执 行。 （10）休规定 员工提前 15日向直接主管及人事部门申报拟休的种类 和时间，协商安排休具体事宜。因工作原因， 未能休以上（ 3）－（ 7 ）项期的，按休息日加班标准给予工资补贴。 2 、 保险 ：公司为正式员工办理养老、工伤、生育、和医疗保险等社会保险。 3 、贺仪与奠仪 （ 1 ）正式员工结婚，公司将致新婚贺仪人民币 300 元。 （ 2 ）正式员工直 系亲属去世，公司将致奠仪人民币 300 元。 4 、过 节费 公司视经营情况在法定节日或公司纪念日发放贺金或贺礼。 5 、 健康检查： 公司每两年出资为工作满一年的员工进行身体健 康检查。 6、员工活动：公司不定期举行各种员工活动。 第四章 培训、考核与发展 第一节 培训管理 一、培训目的： 塑造企业文化，

销售人员管理方法

1、 在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。

2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。

3、 开发，拜访客户，合同签订，制订销售，销售策略，销售报表。

4、 确定销售政策，设计销售模式，拟定品牌推广规划，广告宣传，展会推广等。

5、 销售费用的预算，分别制定出各项目费用的分配比例。

6、 销售人员的招募、选择、培训、调配。

7、 销售业绩的考察评估。

8、 销售渠道与客户管理。

9、 财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。

10、 销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

一、销售、组织与客户管理

1、 营销范围的把握与市场现状调查。

2、 决定新设客户的交易条件。

3、 与客户人际关系的确立。

4、 搜集竞争者情报。

5、 销售目标与定额的设订和管理。

6、 科学而有效的营业分析。

二、客户的计量管理

1、 客户的销售统计和销售分析。

2、 客户的经营分析指导。

3、 客户资金运转指导及信用调查。

第一：销售方面，不管金额大小，绝不放过任何顾客、任何一笔销售，先把量做上去了才能谈质的改变，一以顾客为中心，二以服务为中心。以顾客为中心，体现在价格、样机出样等。以服务为中心，不单指我司的阳光服务、三米原则，还包括了销售人员本身的服务意识，素质等。

第二：团队管理，打造一支综合能力强的销售团队。要打造一支优秀的销售团队，先是制定的奖罚制度，规范销售人员的行为规范和自律性，每个月按照公司的销售指标，尽量的帮助每一笔销售。让销售人员的生活保障，可以以更大的热情投入到销售中，以营销下发的销售任务。最后在日常生活中的想法、收集的他们意见，激发大家的工作性。也在厂促中寻找优异、销售能力强的人员，让起带头作用，自营员工、监督，让整个团队往良性方向发展。

第三：沟通。培养每一位员工的沟通能力，包括与品管、物流、客服，销售道路的顺畅。每周五都有强化培训课，涉及的内容有公司政策、流程、服务、价格、销售技巧、沟通方法。

　管理是指一定组织中的管理者，通过实施、组织、领导、协调、控制等职能来协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定目标的活动过程。是人类各种组织活动中最普通和最重要的一种活动。下面是我为大家整理的销售人员管理方法，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　销售人员管理方法1

　一、制度化

　没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。

　销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

　二、简单化

　管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。

　三、人性化

　要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求;“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。

　四、合理化

　合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常，重点管理;2.追根究底，止于至善;3.自我回馈，自动自发。

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　1、了解自身的能力

　销售人员在制定工作和目标时，首先要分析自已的业务能力，主要是分析四个方面的能力，首先是A卡(意向顾客管理卡)的建卡率，也就是销售人员接待的新客户当中，能留下顾客电话或****的比例是多少，这需要销售人员对以往的销售数据进行分析，判断自已在留存顾客信息方面的能力;其次是A卡的成交率，也就是销售人员意向顾客当中，每月能成交的客户所占的比例，从这一点可以判断销售人员的专业水平和商谈技巧;再次是A卡的流失率，也就是意向顾客每月的流失比例，从这一点可以判断出销售人员与顾客维系的能力和对顾客的管理水平;最后是老客户的转介绍率，也就是销售人员已销售的顾客数有多少，其中通过这些老客户介绍成交所占的比例，从这一点可以判断销售人员在老客户的维系方面的重视程度和维系的技巧。

　2、掌握手中的

　销售人员在制定工作和目标时，还要了解在销售过程中可用的情况。首先要了解的是可销售的产品、型号及其价格、优惠政策等，其次，销售人员要了解手中意向顾客的数量，每位意向顾客拟购买的产品型号、数量、预计购买时间等，最后销售人员还要判断每天能够新增的客户数量等。销售人员只有对这些和信息有了清晰的了解，才能制定出明确和切实目标和。

　3、对市场做出判断

　销售人员对市场的变化要非常的敏感，每月都要对市场的'变化进行预先的判断，比如要了解什么时候是旺季，销售量会有一定的提升，什么时候是销售的淡季，销售量可能会有一定的减少，另外，还要关注同类竞争产品的价格政策、新产品的上市影响、竞争品牌的促销活动以及自已销售的产品是否有降价及促销，这些因素都会对销售产生重大的影响，销售人员在制定时一定要关注这些信息，并及时做出预测和判断。

　4、对趋势做出预测

　所谓对趋势做出预测也就是对销售的历史数据进行规律性的分析，比如我们销售的产品当中，和卡、调理食品、易发疾病套餐、磁疗贴等在总的销售量中所占的比例是多少，三星、四星、五星、六星卡的所占的比例是多少，哪个级别的销售量最大，所占的比例是多少，上个月我们的各种产品的销售量是多少，这个月我们的销售是否能达到或超过上个月的水平。对趋势的判断要求销售人员要注意日常工作中的积累和总结，注重在销售过程中找到销售的规律和方法，这样才能在制定工作和目标时，找到依据做出准确的判断。

　5、制定销售目标

　销售人员在制定销售目标时，一方面要考虑以上四个方面的内容，另一方面还要考虑公司总体的销售任务，也就是个人目标要与公司整体的销售目标相一致，如果根据以上四个方面的内容，销售人员制定的销售目标之和低于公司整体的销售目标，则差额目标如何完成，就成为销售人员必须面对的问题，也就是每个销售人员要提高自已的销售目标。因此，销售目标的制定并不是一件简单的事情，而是要进行全面、综合的考虑。

　6、制定行动目标

　销售目标制定之后，销售人员要将此目标转化为行动目标，比如：销售人员的销售目标是5张三星“和卡”，该销售员A卡的成交率是5%，这样他就必须要达到100个A卡的水平，上个月该销售员累计的A卡量是50个，那么这个月他就必须新增50个A卡，该销售员A卡的建卡率为25%，那么他就必须在当月接待200组客户，按每月工作22天计算，平均每天接待约10组客户。通过将销售目标转化为销售行动，就能让销售人员对于每天应做的工作有一个清晰的认识，同时，也让销售人员认识到影响销售业绩的关键因素是什么，自已哪些方面存在不足。

　7、分解每日工作目标

　行动目标制定以后，销售人员要将目标分解到每一天，明确每天需要做的工作，比如：每天要接待多少个新客户、要跟几个老客户进行维系、要去拜访几组顾客等。销售人员可以将当天工作列出表，便于销售人员进行管理。