医药营销策略_医药营销策略分析

1.为什么医药行业要实行差异化营销？

2.什么是医药市场营销

3.药品品牌营销策划

4.医院营销手段和方法

5.医药企业销售策略有哪些

1 ．企业规模和原材料供应

如果企业规模较大，技术力量和设备能力较强，资金雄厚，原材料供应条件好，则可用差别营销策略或无差别营销策略。

我国许多大型企业，基本上均用这两种策略。

反之，规模小、实力差、缺乏的一般企业宜用集中市场营销策略。

我国医药工业的整体水平相对落后，即使是国内一流的大型医药企业也难以与国外大医药公司相抗衡。

用集中营销策略，重点开发一些新剂型和国际市场紧缺品种，利用劳动力优势，建立自己的相对品种优势，不失为一条积极参与国际竞争，提高医药工业整体水平的捷径。

2 ．产品特性

对于具有不同特性的产品，应取不同的策略。

对于同质性商品，虽然由于原材料和加工不同而使产品质量存在差别，但这些差别并不明显，只要价格适宜，消费者一般无特别的选择，无过分的要求，因而可以用无差别营销策略。

而异质性商品，如药品的剂型、晶型、复方等对其疗效影响很大，特别是滋补类药品其成分、配方、含量差别很大，价格也有显著差别，消费者对产品的质量、价格、包装等，常常要反复评价比较，然后决定购买，这类产品就必须用差别营销策略。

3 ．市场特性

当消费者对产品的需求欲望、偏爱等较为接近，购买数量和使用频率大致相同，对销售渠道或促销方式也没有大的差异，就显示出市场的类似性，可以用无差别营销策略。

如果各消费者群体的需求、偏好相差甚远，则必须用差别营销策略或集中营销策略，使不同消费者群体的需求得到更好的满足。

4 ．产品寿命周期

产品所处的寿命周期不同，用的营销策略也是不同的。

若产品处于介绍期和成长期，通常用无差别营销策略，去探测市场需求和潜在顾客；当产品进人成熟期或衰退期，无差别营销策略就完全无效，须用差别营销策略，才能延长成熟期，开拓市场，维持和扩大销售量，或者用集中营销策略来实现上述目的。

5 ．竞争企业的营销策略

企业生存于竞争的市场环境中，对营销策略的选用也要受到竞争者的制约。

竞争者用了差别营销策略，如本企业用无差别营销策略，就往往无法有效地参与竞争，很难占有有利的地位，除非企业本身有极强的实力和较大的市场占有率。

如果竞争者用的是无差别营销策略，则无论企业本身的实力大于或小于对方，用差别营销策略，特别是用集中营销策略，都是有利可图、有优势可占的。

总之，选择适合于本企业的目标市场营销策略，是一项复杂的、随时间变化的、有高度艺术性的工作。

企业本身的内部环境，如研究开发能力、技术力量、设备能力、产品的组合、资金是在逐步变化的；影响企业的外部环境因素也是千变万化的。

企业要不断通过市场调查和预测，掌握和分析这些变化的趋势，与竞争者各项条件之对比，扬长避短，把握时机，用恰当的、灵活的策略，去争取较大的利益。

为什么医药行业要实行差异化营销？

第一步：了解并分析整体市场现状。近十年来，发达国家的医药行业进入了高速发展的新时代，随着物质文化的日以满足，工作时间的减少，共享工作(JobSharing)也应运而生。种种迹象表明，为医药行业而进行的各种生产活动和服务正在高速发展，已经成为经济繁荣的重要因素之一。

第二步：确定网络推广和网络营销的目标。不论你是打算做网络推广还是整合营销，确定目标很关键。这些目标包括：推广营销的费用预算，想要达到的推广营销效果目标。要做到每个阶段的费用预算要明确，整体的费用预算评估要准确，以及线上和线下费用预算要细分。推广营销的效果同样要细分和明确，不单要把线上线下分来，每个推广手段要达到的效果，每阶段的推广效果也要明确。

第三步：分析推广目标人群，做好定位推广和定位营销。以商务会馆为例，首先商务会馆面对的顾客群体几乎都是当地的，因此在进行网络推广工作时要做好地区定位推广。其次，商务会馆消费群体的消费水平都在中高档水平，这样也就给我们的推广工作一个客户群准确定位的标准。推广营销策略和方法很重要，不过更重要的还是顾客群的准确定位。

第四步：正确选择推广营销方法。根据第三步的顾客定位，不同的顾客群体选择不同网络推广方式和平台。商务会馆的客户定位在当地的中高档消费人群，也就是年龄在30至50岁之间的当地城市居民和成功人士。因为我们可以分析这类人群进行互联网活动的习惯，从而找到一套适合自己的网络推广和营销方法。

对于医药品牌来说，药品的质量有保障，能够得到消费者的认可，那么口碑就会越来越好，通过各种宣传方式将这些信息传达给消费者，那么会快速的获得消费者的信任，这对品牌的塑造能够起到很大的作用，也对品牌影响力的提高有很大的帮助。

什么是医药市场营销

1 ．企业规模和原材料供应

如果企业规模较大，技术力量和设备能力较强，资金雄厚，原材料供应条件好，则可用差别营销策略或无差别营销策略。

我国许多大型企业，基本上均用这两种策略。

反之，规模小、实力差、缺乏的一般企业宜用集中市场营销策略。

我国医药工业的整体水平相对落后，即使是国内一流的大型医药企业也难以与国外大医药公司相抗衡。

用集中营销策略，重点开发一些新剂型和国际市场紧缺品种，利用劳动力优势，建立自己的相对品种优势，不失为一条积极参与国际竞争，提高医药工业整体水平的捷径。

2 ．产品特性

对于具有不同特性的产品，应取不同的策略。

对于同质性商品，虽然由于原材料和加工不同而使产品质量存在差别，但这些差别并不明显，只要价格适宜，消费者一般无特别的选择，无过分的要求，因而可以用无差别营销策略。

而异质性商品，如药品的剂型、晶型、复方等对其疗效影响很大，特别是滋补类药品其成分、配方、含量差别很大，价格也有显著差别，消费者对产品的质量、价格、包装等，常常要反复评价比较，然后决定购买，这类产品就必须用差别营销策略。

3 ．市场特性

当消费者对产品的需求欲望、偏爱等较为接近，购买数量和使用频率大致相同，对销售渠道或促销方式也没有大的差异，就显示出市场的类似性，可以用无差别营销策略。

如果各消费者群体的需求、偏好相差甚远，则必须用差别营销策略或集中营销策略，使不同消费者群体的需求得到更好的满足。

4 ．产品寿命周期

产品所处的寿命周期不同，用的营销策略也是不同的。

若产品处于介绍期和成长期，通常用无差别营销策略，去探测市场需求和潜在顾客；当产品进人成熟期或衰退期，无差别营销策略就完全无效，须用差别营销策略，才能延长成熟期，开拓市场，维持和扩大销售量，或者用集中营销策略来实现上述目的。

5 ．竞争企业的营销策略

企业生存于竞争的市场环境中，对营销策略的选用也要受到竞争者的制约。

竞争者用了差别营销策略，如本企业用无差别营销策略，就往往无法有效地参与竞争，很难占有有利的地位，除非企业本身有极强的实力和较大的市场占有率。

如果竞争者用的是无差别营销策略，则无论企业本身的实力大于或小于对方，用差别营销策略，特别是用集中营销策略，都是有利可图、有优势可占的。

总之，选择适合于本企业的目标市场营销策略，是一项复杂的、随时间变化的、有高度艺术性的工作。

企业本身的内部环境，如研究开发能力、技术力量、设备能力、产品的组合、资金是在逐步变化的；影响企业的外部环境因素也是千变万化的。

企业要不断通过市场调查和预测，掌握和分析这些变化的趋势，与竞争者各项条件之对比，扬长避短，把握时机，用恰当的、灵活的策略，去争取较大的利益。

药品品牌营销策划

医药市场营销：是指医药组织通过同他人交换医药产品和服务以满足需求和欲望的一种社会管理过程。

医药市场营销学的重点：

应用市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。

市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。

市场营销组合策略的特点：

1、营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，用某种促销方式。

2、市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时医学|教育网搜集整理，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合。

3、市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营。

医院营销手段和方法

一、SWOT分析（一）机会分析现代生活节奏加快精神紧张，压力大加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。（二）产品优势连花清瘟胶囊具有良好的抗炎，抗，提高机体免疫的功效，与同类产品相比，其产品优势明显：1、稳定性高过敏反应的发生率低；2、具有提高机体免疫作用，临床应用范围较大多。（三）劣势分析独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈。但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶霎还需要解决以下几个问题：1、品牌知名度不够2、产品定价不合理3、包装设计无特色4、营销渠道不畅通为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场。（四）风险分析连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二、药品营销组合4P方案1、药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大的观念，把好连花清瘟胶襄的质量关。2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶襄在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。三、营销方案1、要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道2、可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售。3、广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。4、可开展数字化营销，用电子商务提速连花清瘟胶霎的线上销售，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。四、营销战略（一）市场细分随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者VP消费者。（二）目标市场选择现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客群体。促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点：1、形成以成本为基础的市场竞争优势首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。2、形成以无形为基础的竞争优势第一，在当今日益激烈的竞争环境中，无形显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。第二，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。（三）市场定位1、产品的主要功能连花清瘟胶襄是一种具有良好的抗炎，抗，提高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染率达到更低2、该产品与同类产品相比具有明显的优势（1）、稳定性高，过敏反应的发生率底；（2）、具有提高机体免疫作用。五、营销组合策略（一）产品策略现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度：1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物；2、强调具有提高机体免疫作用3、通过包装提高产品的吸引力，包装的吸引力也是非常大的，也是提高销量的方法之（二）价格策略1、成本导向定价：根据产品成本来合理定价。2、竞争导向：根据竞争产品的价位的特点来定该产品的价格。3、顾客导向定价根据市场调研问卷来定该产品的价格。（三）分销渠道策略通过医院、药店、网络直销、电视等渠道进行销售，渠道销售的合作伙伴分为两类：一是分销管客户，是我们重点合作伙伴。二是工程客户是我们的基础客户。（四）促销策略1、我们可以通过在药店做促销活动、利用媒体、网络等模式进行促销；2、可以培养一批好客户，建立良好的社会关系网；3、建立一支好的营销团队；4、整合当地的各种，建立完善的销售网；5、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度，用竞争和激励因子，定期如开销售会议，树立长期发展思想，使用和培养相结合；6、根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及优势，突出重点进行策划与执行。六、总结通过以上的方案可以达到提高该药品的品牌知名度，促进连花清瘟胶襄的销售，占领更大的市场。本文由办公文档.huhudoc品牌营销策划提供

医药企业销售策略有哪些

医院营销手段和方法

　医院营销手段和方法，在职场中，其实我们每个人都是需要拥有一定的能力的，不管是个人发展还是公司的团队发展，都是需要做好长远的职业规划,以下整理了医院营销手段和方法。

医院营销手段和方法1

　 第一招：专家坐诊

　专家是树立权威形象的最好代表。中国人素有迷信权威的传统，只要一贴上专家的标签，大也能卖上龙舌兰的价。医院里挂号也要分出一个专家号，生生高出一个价码来，虽然是一样看个感冒。所以在医疗市场推广上打专家牌，是常用的有效的手法之一。

　在民营医院推广上，专家的 影响力甚至比门诊的号召力更强大，许多患者更是跟着专家走的。目前常见的方法，是大医院的医生（一般是退休的）到门诊定期坐诊，以此拉动民营医院技术形象。若无此方面，可设法打造民营医院内权威医生品牌，以此建设自己的“专家”品牌。

　 第二招：公益讲座民营

　通过公益性健康知识讲座，拉近周边居民与门诊之间的心理距离，不失为一种有效的方式。

　可民营医院自行举办，也可和社区居委联合举办，后者效果更好，即披上一层公益的外衣，又能加强与居委的关系。主题也要紧扣时事，如去年登革热流行时，一些民营医院请医生讲解如何预防登革热，活动效果就很好。

　 第三招：口碑传播

　俗话说的好，金碑银碑不如老百姓口碑。消费者的消费体验最有说服力！在民营医院的推广中，如何恰当地运用口碑营销呢？一靠良好的服务赢得患者自发的进行口碑宣传；另一种方式就是民营医院有意识地引导口碑传播。常用方式是分阶段提炼典型案例，在患者就诊时，由医务人员“不经意”地透露出来。三人成虎，民营医院的种种优点就这样凭借一个个故事飞到千家万户。

　 第四招：联合推广

　民营医院在自身费用和推广力量有限的前提下，可设法通过借助外力进行推广，比如借助医药公司的终端宣传，在民营医院附近开展宣传活动。目前许多医药公司都在终端开展宣传活动，并配备有专业讲师和宣传人员，民营医院可选择与其合作，共同举办，借助其专业力量为自身宣传。

　 第五招：贴心服务

　比技术，这是硬件；比价格，透明度最高；最有可能出彩有玩头的应该是服务。服务——这个看起来最简单做起来却是最难，做服务就要从患者的角度看问题，而不是从经营者的角度看问题。虽然许多民营医院都设置了导诊台，但导诊员在患者心中的形象却是差别巨大。在点滴室内放上一台电视，这样患者在注射时就不至于过分无聊。

　 第六招：优惠促销

　这种方式是根据不同季节特点或时事热点进行促销。如春季就推“健康春风行动”，三八节就推妇科病就诊优惠等。此类方式的操作关键在于活动点要新，内容设计要有吸引力。如有家民营医院做活动时没有选择折扣优惠，而是送专门制作的精致的家庭小药箱，很是吸引了一些居民，活动过后很长一段时间，还有居民在议论这件事。

医院营销手段和方法2

　 一、分析当地医疗市场，找准医院经营定位

　俗话说：“知己知彼，百战不殆”，没有对当地医疗市场的深入调查和科学分析，妄谈医院经营方略必定是盲目的和低效的。

　对于医疗市场的调查分析可以从以下五个方面着手：

　1、调查分析当地疾病谱的构成，重点查清常见病、多发病的病种及发病率。

　2、调查分析当地现有医疗机构的学科情况，重点查清哪些学科已经发育成熟且地位稳固，哪些学科还很幼稚或者还是空白。

　3、调查分析当地经济状况与人群构成，重点查清当地群众的支付能力，进入医保人口的比例。

　4、调查分析当地医疗市场总量和发育程度，重点查清有无发掘的潜力。

　5、调查分析医疗投资的'环境，重点查清当地党委及有关部门对待民营医疗机构的政策取向和基本态度。

　通过以上五个方面的调查研究，可以初步决定医院的市场经营定位。

　1、确定是办成综合医院还是专科医院。

　2、确定面向什么群体?服务的主要对象是谁?

　3、确定取什么样的措施?

　 二、确定医院发展目标，制定切实可行

　没有明确的发展目标，就没有方向和动力，也不能很好地凝聚医院领导层和全体员工，而目标是否正确与恰当，直接关系到医院发展的速度和结构，当然，没有切实可行的，再大再好的目标也不过是空中楼阁，墙上画饼。

　医院发展目标应当包括近期目标和远期目标。

　近期目标一般在五年以内，要包含：准确迅速的市场切入，叫得响的专科品牌，有竞争力的服务质量，不断壮大的人才队伍，日益完善的医疗设施。

　远期目标则还包含：忠实可靠的客户群体，稳定可观的投资回报等内容，在认真测算的基础上，还可以对上述目标进行量化。

　为了如期实现发展目标，必须制定下列：基础设施建设、医疗设备装备、人才培养与学科建设、医院文化与制度建设、医院营销与策划、财务管理与经济收支等等。

　 三、建立优秀人才队伍，健全相应专业学科

　医院竞争力的核心是医疗质量，医疗质量的核心是学科建设，学科建设的核心是技术人才，因此，能否建立一支优秀的人才队伍，从而健全相应的学科，关系到医院经营的成败。

　人才队伍的建设一靠吸纳，二靠培养。吸引人才并留住人才，需要合理的待遇、事业的平台和融洽的氛围，三者有机的统一，光靠待遇留人是远远不够的。

　而培养人才既要有战略眼光，也还要舍得投入，从长远来看，民营医院的人才队伍建设应当主要依靠自己培养，而不是主要依靠挖别人墙脚。

　民营医院当前在人才方面存在不少问题，退休医生占了相当大的比例，中年技术骨干奇缺，这里有市场供给方面的原因，也有人才观不当的原因，需要引起我们的注意。

　 四、确定合理薪酬制度，完善岗位激励机制

　医院核心竞争力的另一个重要方面是服务质量，提高服务质量的主要途径是调动员工的积极性，调动积极性的主要措施是岗位激励，岗位激励的主要手段是薪酬制度。

　合理的薪酬制度有两个要点：一是对外要有竞争力，也就是说员工的报酬与其他同类医院比，与相似的其他行业比，要有成就感和自豪感;二是对内要有公平性，也就是说医院内部各岗位员工报酬要与他们所作的贡献一致，要有自尊和公平感。

　当前多数民营医院的薪酬都是取保密发放的办法，我认为这并不是一种科学的薪酬制度，在医院初创时期或者规模较小的时候也许切实可行，但随着医院的发展壮大，必须建立公开科学的薪酬制度，神秘的“红包”只能作为薪酬制度的一种补充手段，而不能成为薪酬制度的主体。

　 五、营造独特文化理念，凝聚全院员工人心

　没有自己文化理念的医院是没有“灵魂”的医院，没有凝聚力的集体是乌合之众，是没有战斗力的，因此，要想长久地经营好一所医院，尤其是民营医院，必须有意识地营造属于自己的、独特的医院文化理念。

　从当前民营医院所存在的问题来考虑，医院文化建设应当着重从以下四个方面着手，再根据主要领导的个人气质和文化背景，逐步形成不同于他人的“个性”。

　一是创新，就是超前的理念、远见的谋略和成功的实践;二是进取，就是不懈地追求、不断地探索和持续地发展;三是诚信，就是对事业的忠诚、对客户的守信和对社会的奉献;四是务实，就是负责的态度、扎实的作风和完美的效果。

　从当前民营医院面临的生存环境来考虑，医院理念塑造应当从以下七个方面努力，即以人本管理为中心，以诚信经营为基石，以学习创新为动力，以竞争激励为平台，以优质服务为根本，以制度建设为保障，以低耗高效为目标。

　最终达到这样一个理想的境界：精干高效的领导，团结协作的部门，竞争合作的员工，上下齐心的医院，医患和谐的局面。

　 六、精心开展营销策划，建立良好客户关系

　从广义来讲，医院经营管理的各个方面都与医院营销有密切关系，但从狭义来理解，医院营销的实质就是吸引病人，扩大业务;在短期内快速扩大医院影响，迅速打开局面;长期稳定地吸引一大批忠实客户。

　首先，要建立医院营销机构，配备专业营销策划人员，组建营队伍，以医院特有的营销战略和营销方法进行培训，并制定有效的营销绩效考核奖励办法。

　其次，要制订医院营销，明确营销的重点、主要的途径与方式、投入的经费预算、所要达到的目的等。

　最后，精心组织实施，需要强调的是，要高度重视病人客户关系的管理，病人到医院来了，这仅仅是营销工作的第一步，如何做到让病人再来，并把没有来过的人带来，这才是营销的最高境界。

　值得引起注意的是，少数民营医院取不正当的、甚至是非法的营销手段，比如雇佣“医托”，这不仅损害了民营医院的声誉，而且有可能使医院面临重罚、直至被取缔的严重后果，从严格意义上讲，这不能算是营销手段。

　 七、畅通各种沟通渠道，争取社会各界支持

　对于一个刚起步的医院来说，要想运营好一家医院，保持各种沟通渠道的畅通是至关重要的，具体来说，我觉得有以下几点：

　 1、是沟通与有关职能部门的关系

　沟通与卫生行政部门的关系，确保在行业准入与执业监管方面得到公平对待。

　沟通与药品监督部门的关系，这涉及药品和医疗器械质量监管。

　沟通与医疗保险部门的关系，这关系到医院能否纳入医保定点范围，这一点非常重要，应当作为民营医院公关的一个重点。

　沟通与工商管理部门的关系，这关系到医院广告宣传与营销竞争手段。

　沟通与税务部门的关系，以期获得税收优惠政策等。

　 2、是沟通与新闻媒体的关系

　尽可能增加医院正面宣传，在医院辐射区域树立“诚信”、“正统”形象，避免跟媒体成为冤家对头。

　 3、是沟通与政法部门的关

　当前，医疗纠纷是困扰医院的最头痛的问题之一，医院正常秩序和工作人员人身受到威胁的现象时有发生，处理好与当地政法部门尤其是当地公安机关的关系，有利于得到及时援助和公正处理。

　 4、是沟通与当地社区的关系

　积极参加社区的活动，支持社区的工作，通过社区回报社会，可以使医院被当地社区居民顺利接纳，从而迅速站稳脚跟，这对医院也很重要。

　 八、构建风险管理机制，防范化解经营风险

　 归纳起来民营医院最有可能遇到的风险与危机有五大来源：

　1、是突发的重大医疗事故或医疗纠纷;

　2、是媒体恶意炒作的

　3、是社会不良人员设置的医疗陷阱;

　4、是个别执法人员的故意刁难;

　5、是意外的火灾、盗窃和重大伤亡。

　 规避风险，化解危机，需要构建有效的风险管理机制，这牵涉到四个重要方面：

　1、要有制度化、系统化的危机管理组织和作业流程;

　2、要有高层领导的重视和直接领导;

　3、要有良好的内部信息系统支持;

　4、要有善于处置危机的管理人员。

医院营销手段和方法3

　 医院营销模式有哪些？

　 模式一：医院内部成立营销策划部门

　近年来，面对医疗市场的严峻挑战，大多数医院管理者逐渐认识到，他们必须具备了解市场变化和控制市场的能力，并试图运用营销策略来拓展现有市场。

　 模式二：专业公司提供咨询方案

　俗话说“尺有所短，寸有所长”，对于医院来说，一个医务工作者的专项就是治病救人，而院长的专项就是管理医务工作者。能够成立一个营销策划部门，对于公立医院来说，已经处于同行的前列，但如果再要求科学高效的营销团队管理，其实是力所不及的。

　众所周知，医院营销涉及新闻、广告、平面设计、网络营销等专业知识和行业经验，对医护人员来说确实是“隔行如隔山”，专业的医院营销策划公司可以依托公司专业的团队和丰富的经验，为医院营销策划部门提供专业的市场调研、营销方案、营销技能培训等服务。

　 模式三：医院营销托管

　专业公司可以提供完美的实施，但一个目标的成功不仅取决于，还取决于实施，没有强大高效的执行团队，再完美的也很容易变成空谈。

　 模式四：医院营销外包

　虽然模式3降低了医院的风险，但是营销策略部的人事关系还是附属于医院。医院在招聘时，不得不面对问候相关家庭的压力。即使员工的能力和品行存在问题，管理成本也会因为辞退人员而增加。因为营销成本由医院承担，所以一定程度上存在经济风险和内部矛盾风险。

　医院营销外包可以进一步降低医院的管理风险，甚至可以说医院不承担任何风险。

　 医院的具体营销方式有哪些？

　 第一招：专家坐诊

　专家是树立权威形象的最佳代表。中国人有迷信和权威的传统。只要贴上专家的标签，大也可以以龙舌兰酒的价格卖出去。在医院挂号也要给个专家号，高于一个价格，虽然和感冒一样。因此，在医药营销中打专家牌是常见且有效的方法之一。

　 第二招：公益讲座民营

　通过公共卫生知识讲座，是缩小周边居民与门诊心理距离的有效途径。

　 第三招：口碑传播

　俗话说，金碑银碑不如老百姓的口碑，消费者体验最有说服力！在民营医院的推广中，如何恰当地运用口碑营销？一是依靠良好的服务赢得患者自发的口碑宣传；另一种方式是民营医院有意识地引导口碑传播。常用的方法是分阶段提取典型病例，这些典型病例是医护人员在患者就诊时“不经意”透露的。三人成虎，于是民营医院的种种优势就借助故事飞到了千家万户。

　 第四招：联合推广

　在成本和推广力度有限的前提下，民营医院可以尝试借助外力进行推广，比如医药公司的终端推广，在民营医院附近开展宣传活动，目前很多医药公司都在终端开展宣传活动，并配备了专业的讲师和宣传员。民营医院可以选择与他们合作，团结他们，用自己的专业力量宣传自己。

　 第五招：贴心服务

　比技术，这是硬件；相对于价格，透明度最高；服务应该是最有可能有所作为的。服务——看着简单，做起来很难。做服务，要站在患者的角度看问题，而不是站在经营者的角度。尽管许多民营医院人都设立了咨询台，但咨询向导在病人心目中的形象却大相径庭。静脉滴注室放一个电视，这样病人在注射的时候不会太无聊。

医药企业销售策略一、企业的差异化经营定位\x0d\　　这里首先要讲的还是定位的问题。蓝海处处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。\x0d\　　其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。\x0d\　　既然这里的差异化定位谈到“特色”二字，企业就一定要用心的整合自身的优势。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢?还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。\x0d\　　医药企业销售策略二、产品特色化选择\x0d\　　对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的，本身相当稀缺。同时，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。\x0d\　　那是不是找不到这类品种，招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊?答案是否定的。我们完全可以换一种思路来进行产品选择，就是选择那些特色产品销售渠道，然后根据渠道需求选择产品。例如，近两年发展迅速的专科医院。我们仔细观察一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向销售。\x0d\　　同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。这个“特色”首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况。同时，还必须要满足医药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否则，产品疗效等因素再好，如果没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第一追求的医药自然人的兴趣。\x0d\\x0d\　　医药企业销售策略三、特色渠道挖掘\x0d\　　招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。\x0d\　　1、 单体药店\x0d\　　指的是那些通过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是如果操作得体，通过群体效应产生的销量将会相关可观。\x0d\　　2、 专科医院\x0d\　　就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药，这两年在全国各地发展的速度十分迅速，而且用药量比较大，可以作为渠道发展的重要战场。\x0d\　　3、 大门诊\x0d\　　性质和专科医院差不多，主要在一些经济发达的大型城市出现，作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也十分可观。\x0d\　　此外招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时，还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。这种寻找不是简单的做广告宣传让这些代理人找上门来，而是通过有目的和针对性的寻找，由招商企业利用多方面来主动寻找。例如我们可以在各地的招标办寻找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在各地的挂靠型商业公司也可以找到一大批医药自然人，这些都需要我们来用心发现。\x0d\　　医药企业销售策略四、招商模式的特色整合\x0d\　　此外，对于现行的企业招商模式，也需要根据新形势下的竞争情况，进行一定的特色化整合。从而来满足目前形势下的市场要求，提升招商企业的市场盈利能力。\x0d\　　1、 行业品牌打造\x0d\　　品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但是却很好的说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲，从最初的“一间屋子，几个人，几部电话打天下”的阶段，进入到现在品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，要求我们必须形成行业的品牌认可，才能真正的实现企业核心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造，要区别于一般生产企业的产品品牌，主要应该定位于以企业形象品牌和特色渠道品牌塑造。\x0d\　　2、 特色渠道打造\x0d\　　正由于大多数招商企业都是以生产厂家的产品代理为主，本身没有独有产品可以深度的挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出现。这种特色渠道可以在临床、可以在专科、也可以在炒作市场或者OTC药店。关键的是一定要将自己在某一方面的优势最大化展现，倾斜重点实现突破。\x0d\　　3、 宣传模式创新\x0d\　　对于产品的信息传递和企业形象传递来讲，宣传永远是招商企业不可避免的一个方面。而传统的展会、平面报媒、互联网等，效果越来越差。要提升宣传效果，除了深度挖掘这些常用媒体的效用外，还必须创新型的发现其他有用的宣传模式或载体。例如，目前出现的直接针对医药自然人的创新媒体，通过直接针对这类特殊群体的邮寄发送，实现企业产品和品牌的提升，不失为一种很好的尝试。当然，在这些医药自然人聚集较多的地方(展会除外)，无论是挂靠型商业公司、招标办或者药店，一些好的方式都是我们可以加以利用的，关键是我们如何发现这些潜在的创新模式的问题了。